17 Maggio 2018
Le regole che disciplinano il mercato dell’intermediazione immobiliare oggi consentono soltanto al cliente che deve vendere casa di poter scegliere il professionista di cui ha più fiducia. Il cliente acquirente oggi dovrà avere a che fare con il professionista scelto dal venditore se è interessato ad uno specifico immobile.
L’agente immobiliare ha in ogni caso un ruolo di parte terza nel corso delle trattative ed ha l’obbligo di garantire entrambe le parti. E’ evidente che le regole attuali limitano la facoltà di scelta di una delle due parti della trattativa ovvero il cliente acquirente.
Quali soluzioni ci possono essere? Una soluzione possibile, di cui si parla da tempo nell’ambiente degli agenti immobiliari, è una modifica del ruolo dell’agente immobiliare portandolo dal ruolo di parte terza, garante della correttezza nelle trattative, ad un ruolo di consulente di parte, assistendo quindi una sola parte nel corso delle trattative e facendo solo gli interessi della parte assistita. Di conseguenza si dovrebbe introdurre il divieto di percepire la provvigione da entrambe le parti per evitare un conflitto d’interessi.
Questo cambio sarebbe una svolta radicale nella professione, ma consentirebbe anche al cliente acquirente di scegliere un professionista che lo assista nel corso della selezione delle offerte e dello svolgimento delle trattative, fino alla conclusione dell’accordo.
Molti agenti immobiliari temono una diminuzione dei ricavi a causa del divieto di percepire una doppia provvigione. In realtà oggi il numero di transazioni intermediate copre una percentuale che oscilla attorno al 50% rispetto al totale delle transazioni annuali mentre nei paesi in cui si adotta un sistema simile il numero di transazioni intermediate è circa il 70/80% del totale. Quindi le agenzie potrebbero guadagnare quote di mercato.
Perché accade questo? Perché con un sistema orientato di più verso la consulenza raddoppiano i clienti che potranno scegliere un professionista e non subiranno la scelta di altri spingendo le agenzie a migliorare la qualità del proprio servizio e facendo percepire di più e meglio ai clienti il loro valore aggiunto nel corso delle attività di acquisto o vendita di una casa.
Abbiamo dipinto un potenziale scenario futuro.
Cosa si può fare con le regole attualmente in vigore? Intanto ci auguriamo che i clienti nelle condizioni di poter scegliere il professionista scelgano sulla base dei requisiti professionali, sulla capacità, la correttezza ed al giusto prezzo. Ciò significa che il prezzo non può essere né troppo alto né troppo basso, altrimenti non ci si può meravigliare se si ottiene un servizio scadente. Scegliere solo il più economico comporta dei rischi come per qualsiasi acquisto. Se vado a mangiare un’aragosta e pago il piatto 8 euro, forse mi devo domandare se non rischio di passare le ore successive con forti dolori di stomaco o se quello che sto mangiando è realmente aragosta. Un comportamento virtuoso del consumatore aiuterà a fare selezione nel mercato.